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                2019年10月24日
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                一邊講故事,一邊賣產品

                2019-10-24 11:03:30|來源:花卉報|作者:姚秦川

                摘要:22歲那年,羅根·斯坦從美國芝加哥大學畢業后,找的第一份工作,是在一家在線用品商店(主要以銷售與籃球相關的器材)接聽顧客打進來的電話,也可以理解為熱線服務員。


                  22歲那年,羅根·斯坦從美國芝加哥大學畢業后,找的第一份工作,是在一家在線用品商店(主要以銷售與籃球相關的器材)接聽顧客打進來的電話,也可以理解為熱線服務員。當有顧客打電話來想買一個籃球架時,羅根會根據公司的銷售目標,將最優秀的產品推薦給顧客。
                  一開始,羅根會給顧客講解優質產品有哪些好處,比如他會說:“我認為你該擁有一款更耐用的籃球架、更寬的籃板、更廣的質保范圍。這些優點,在其他公司那里都是買不到的。”然而,雖然羅根很賣力地推薦,但努力了好幾個月,他的成功率卻極為低下,并沒有推銷出去幾套產品,這一結果讓羅根大失所望。
                  如何才能成功地將手中的產品推薦給顧客呢?羅根打算找到解決問題的辦法。經過總結以往的經驗,最終他發現,如果自己并不一味地給顧客介紹產品,而是跟他們像拉家常一樣,在講故事中順帶推銷產品,反而更能引起顧客的興趣。發現了這一點后,羅根立即開始實際操作。
                  比如,當再有顧客打電話時,羅根并沒有像之前那樣,從一開始就滔滔不絕地講上一大堆產品的好處,而是把產品的好處放到了人們的生活場景中去講。這一次,他會這樣做開場白:“你說你的孩子非常喜歡打籃球,那么讓我們想想從現在開始的兩年之后,你孩子的籃球打得越來越好,因為他一直在練習。不過,在家里不能像在學校那樣進行擦板投籃,因為籃板太窄了,也許他需要把籃球架降低一些進行投籃。若是那樣的話,很有可能會把這個籃板弄壞。在這種情況下,你還得買一個新的籃板,因為你原來買的那款藍板,并不在保修服務當中。”
                  說到這里,羅根會適當地停頓一下,給對方一個思考和消化的時間。然后他接著講:“要是你選擇購買另一款產品,兩年后會怎么樣呢?孩子依然可以在家里練習,因為這款產品和學校使用的那些先進的設備完全一樣。如果你的孩子降低了籃板扣籃,把整個籃球架損壞了的話,那廠商還會第一時間給你們寄一副新的籃板回來。如果你計劃一直住在現在的房子里,并且想買一個能夠長久使用的籃球架,那么我推薦我手頭上的這款產品。”
                  可以發現,與最初介紹完全不同的是,羅根并沒有再一味地講自家產品的各種優點,而是和客戶像熟悉已久的老朋友那樣,一邊聊著天,一邊做著自家產品的介紹。用他的話來說就是:“我講的不僅僅是廠商產品介紹上的條條框框,還是現實中發生的真實經歷。相信客戶在聽了那些故事后,會做出明確的判斷。而我要做的,就是努力在銷售中講好每一個故事。”果然,當采用了這種邊講故事邊賣產品的方法后,羅根的業績開始不斷提升,不到半年時間,他便成為公司業績增長最快的一名員工。
                  現實生活中,一些銷售人員總是一味地夸贊自己產品的好處,而忽略了消費者的真實感受,這樣很難將自己的產品推銷出去。如果能像羅根那樣,通過“拉家常講故事”的方法,順帶著推銷自己的產品,不但會增加你的個人魅力,而且會助你的事業節節攀升。
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                文章關鍵詞: 經營 管理

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